מכירות - האמת שאיש אינו מאמין לה 

- זה המוצר הטוב ביותר

- את זה כולם אומרים

- אתה לא מאמין לי?

- אני רוצה להאמין, אבל תנסה להבין. "המוצר הטוב ביותר" זו קלישאה, כולם אומרים לי את זה על המוצר שהם משווקים

- יש להם אינטרס

- ולך?

- כמובן שגם לי, אבל כנראה שלא הסברתי נכון, המוצר שלנו הוא היחידי בשוק עם תו תקן ישראלי, הוא מלווה באישור משרד הבריאות האמריקאי ה-F.D.A , ויש לך 3 שנות אחריות מלאה ומקיפה ב-28 הסניפים הפרוסים ברחבי הארץ.

- מצוין, עכשיו זה נשמע טוב יותר. אם כך, אל תשתמש בתחילת השיחה בהכללות, אע"פ שיש בהן אמת, קשה להאמין לך. אנשים נוטה להאמין למסרים הכוללים פרטים, זה נותן תחושת רצינות, זכור את מה שאמר ברנרד טייפר (Bernard Taper) "קלישאה היא אמת שאיש אינו מאמין לה".

- והאמת מורכבת מפרטים

- יפה, משפט טוב, אך למען הדיוק נוסיף ערך נוסף. האמת מורכבת מפרטים המשולבים בהם ערכים מספריים

- זאת אומרת?

- במגזין "הגה" האחרון נמצא שהרכב חסכוני מאד וצריכת הדלק שלו בדרכים בין עירוניות עומדת על 13.8 ק"מ לליטר בלבד, כאשר רוב הרכבים מקבוצת הרכב הזו מגיעים במצב המכסימאלי ל-12 ק"מ לליטר. לעומת זאת, ללא ערכים מספריים היינו יכולים לומר כך: במגזין "הגה" האחרון, הרכב נמצא כחסכוני מאד בהשוואה לרכבים מאותה קבוצה.

- אבל גם המשפט השני נשמע אמין

- השאלה היא לאיזו הצהרה תאמין יותר? למשפט השני המיוחס לרכב חסכוני מאד, שהוא פרט כללי, במגזין הגה האחרון שהוא פרט מדויק? או לחילופין למשפט הראשון הכולל פרטים מדויקים בלבד?

- כפי הנראה לראשון

- זהו בדיוק העניין.

- הבנתי

- אך לא סיימנו כאן. לתהליך ההצגה יש משמעות גבוהה מאד בקבלת מסרים. לפני שאתה מציג לי את המוצר למד אותי על החשיבות בבחירה נכונה.

- אתה יכול לפרט?

- בוודאי. כלקוח המעוניין לרכוש רכב יש מס' דברים שכדאי לדעת לפני הבחירה. שוק הרכב מוצף היום בסוכנויות המציעות רכבים טובים המתהדרים בכך שהם חסכוניות מאד. הרכבים האמריקאים מציגים צריכת דלק ל-10 ק"מ ולא ק"מ ל-1 ליטר כפי שאנחנו נוהגים להשתמש, נתון שמטעה לקוחות רבים. בנוסף, כל הסוכנויות מציינות צריכת דלק בתנאי מעבדה וחשוב לבדוק נתונים בתנאי שטח, לא פעם נתונים אלו משנים את התמונה.

- הבנתי, אם כך כדאי שאציג את ההצהרה האחרונה לפני הנתונים על הרכב שלי.

- בדיוק. בני אדם נותנים כבוד מקצועי לאדם שיודע יותר מהם. הם מעריכים את תשומת הלב המקצועית שעוזרת להם לקבל החלטות טובות יותר וככל שתיצור את האמון מוקדם יותר בתהליך המכירה, הלקוח יהיה מוכן ואפילו יתאמץ לתת לך מידע נוסף, כי יש לו על מי לסמוך.

- הבנתי. שווה בדיקה.

- יש לי תחושה שהיית מתחיל אחרת את השיחה הזו.

- גם אני חושב.